Muito se estuda e se publica sobre a forma que o preço de um produto ou serviço deve ser calculado. Basta uma simples procura no Google para garantir uma quantidade enorme de tutoriais, explicando detalhadamente o seu cálculo.
Mas esse cálculo se encerra por si só ? Basta que eu consiga determinar minha margem de contribuição num DRE (Demonstrativo de Resultados do Exercício) e a partir dela garanta que as despesas estejam cobertas pelas vendas e minha margem de lucro garantida ?
Pois é, não é bem assim.
No passado, o Brasil se caracterizava por mercados dominados por oligopólios, ou no popular, um grupo pequeno de empresas que dividiam o mercado entre si, gerando baixa concorrência. Era a época do preço calculado.
As corporações médias e grandes definiam o preço através basicamente de cálculos e de uma margem de lucro elevada. As empresas menores participavam do mercado através de uma alta sonegação fiscal. Todos felizes e o consumidor pagava a conta. Nessa época nossa produtividade era bem mais baixa do que hoje, mas isso era diluído na margem.
A partir da abertura do mercado, na década de 90, a coisa começa a mudar. Fabricantes internacionais começam a inundar o mercado com produtos similares aos nacionais e com preços bem mais baixos. Éramos uma economia não acostumada com concorrência, extremamente regulamentada e fechada e atrasada tecnologicamente.
Essa situação gerou uma necessidade de modernização nunca vista antes, que nos levou a nova forma de cálculo de preços – o preço percebido.
Hoje com a Internet e com a concorrência dos produtos internacionais, o cálculo de formação de preço de um produto é de cima para baixo. Existindo similar, o cálculo é baseado na possibilidade de se produzir com o preço já existente no mercado.
Mais do que nunca o consumidor tem o poder de decisão. Ele escolhe o preço e determina quanto está disposto a pagar por determinado produto ou serviço.
A solução para esse novo cálculo é diferenciação, investimento em pesquisa e desenvolvimento, tecnologia e, principalmente, um profundo conhecimento desse consumidor e quais suas motivações e desejos.
